White Paper Dentalmarkt CHINA zur IDS: Chancen mit neuen strategischen Ansätzen in herausforderndem Umfeld (Request)

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Von Frank-Christian Raffel

Der Dentalmarkt China ist weiterhin der am stärksten wachsende und strategisch bedeutendste Markt der Welt – mit besonderen Herausforderungen für internationale Unternehmen.

Im Vorfeld der IDS in Köln hat MRL Advisors im Februar 2025 ein White Paper inkl. Ergebnisse der Befragung von Dentalprodukte-Anbietern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz bei deren Statthaltern in China durchgeführt. 

Zusammenfassend ist der Ausblick der im chinesischen Markt agierenden Unternehmen sehr positiv. Das hoch dynamische Wachstum wird als nachhaltig eingeschätzt, denn es resultiert vor allem aus:

– Sensibilität: Das steigende Bewusstsein in China für die Bedeutung der Zahngesundheit.

– Nachholbedarf: Die Versorgung liegt bei chinesischen Patienten nach wie vor deutlich unter dem Niveau anderer Länder wie beispielsweise Südkorea.

– Demografie: Der zunehmende Anteil älterer Menschen in der Bevölkerung wird den Bedarf an zahnmedizinischen Dienstleistungen weiter steigern.

Allerdings: Der hohe Preisdruck, hervorgerufen durch die öffentliche Vergabepraxis („Volume Based Procurement“, VBP) als auch durch die immer besser werdenden lokalen Anbieter stellen internationale Anbieter vor besondere Herausforderungen. 

„Das klassische Modell, bestehend aus dem simplen Export von Produkten aus Europa nach China über einen lokalen Distributor, ist unter Bestandsdruck“

„Beginnend beim Marketing und der Markenpositionierung müssen Unternehmen eine stärkere Lokalisierung der Wertschöpfungsstufen umsetzen“ so Frank-Christian Raffel, Managing Director MRL Advisors GmbH. 

Viel wichtiger als in der Vergangenheit ist die Etablierung der Herstellermarke bei Ärzten, aber auch bei Patienten in China. Dazu ist die Vermittlung von echtem Wissen, in China unter „Education“ subsumiert, einer der wichtigen Eckpfeiler.

„Allein aus der betriebswirtschaftlichen Logik wird ein Distributor nicht die erforderlichen Investitionen in die Markenbildung vornehmen können“, so Raffel. „Neben der eigenen Tochtergesellschaft, die für einige Unternehmen zu aufwendig erscheint, sollten neue Unternehmensformen für China in Erwägung gezogen werden. Optional auch mit lokalen Partnern, aber unter Kontrolle des Kernunternehmens“. 

Aus den Datenbanken von MRL Advisors ist ersichtlich, dass mehr als 60% der in China aktiven Dentalanbieter aus Deutschland, Österreich und der Schweiz über Distributoren arbeiten und nur ein Drittel mit eigener Tochtergesellschaft.

Weitere Einblicke finden Sie in dem vollständigen White Paper von MRL Advisors, das wir Ihnen auf Anforderung gerne zusenden. 

Technologie-Lizenz für Dentalimplantate-Hersteller

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Von Frank-Christian Raffel

MRL Advisors hat das Modell für eine strategische Technologiepartnerschaft eines Dentalimplantate-Herstellers entwickelt und begleitet die Verhandlungen

Hintergrund: Um die Verfügbarkeit einer betriebskritischen Technologie für einen Dentalimplantate-Hersteller langfristig zu halten und damit zukünftigen Investoren und dem Kapitalmarkt die erforderliche Sicherheit zu liefern, hat das Unternehmen eine Technologie-Partnerschaft über ein Lizenzmodell mit mehreren Jahrzehnten Dauer initiiert.

MRL Advisors unterstützt bei der Modellgestaltung und den Abstimmungen sowohl die Perspektive des Lizenzgebers als auch die Perspektive des Lizenznehmers, um so eine Lösung zu erreichen, die die Ziele beider Parteien angemessen unterstützt. Letztlich geht es dabei um das Risikomanagement – allerdings für beide Parteien jeweils sehr spezifisch ausgeprägt.

Ausgewählte Merkmale des Modells sind beispielsweise:

  • Unkündbare Technologie-Partnerschaft über mehrere Dekaden mit rekursiver Verlängerung um jeweils eine weitere Dekade, sofern nicht deutlich vor Ablauf der Laufzeit von einer Partei Widerspruch eingelegt wird
  • Für den Fall der strukturellen oder strategischen Veränderung beim Lizenzgeber besteht die Möglichkeit des dauerhaften Know-how-Übergangs auf den Lizenznehmer
  • Ökonomische Anreizmechanismen und Barrieren treten an die Stelle von langen Verhaltenskatalogen.

Grundsätzlich gestaltet MRL Advisors unternehmerisch-pragmatisch, wodurch adäquate Lösungen bei Fokus auf die tatsächlichen „Knackpunkte“ erzielt werden. 

MRL Advisors berät den Dentalimplantate-Hersteller bei der Partnerschaftsgestaltung nach unternehmerischen und strategischen Grundsätzen. Eine dedizierte Rechtsberatung bietet MRL Advisors nicht an.

Dentalmarkt CHINA: Chancen mit innovativem Unternehmensmodell in herausforderndem Umfeld

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Von Frank-Christian Raffel

In den letzten Jahren hat die chinesische Regierung durch die Einführung von Preissenkungsmaßnahmen im medizinischen Bereich – bekannt als „Volume Based Procurement“ (VBP) – die Branchenlandschaft erheblich verändert. Diese Entwicklungen zwingen Unternehmen, ihre Strategien anzupassen, um im chinesischen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

Große internationale Unternehmen wie Straumann AG reagieren auf diese Veränderungen mit massiven Investitionen in China. Bedeutet dies das Ende für den europäischen Mittelstand in China? Die Antwort ist klar: „Nein“. Es markiert jedoch das Ende klassischer Geschäftsmodelle (i.d.R. mit einem Master-Vertriebspartner). Um im chinesischen Umfeld erfolgreich zu agieren, ist ein neuer, innovativer Ansatz erforderlich.

China ist kein „beliebiger Exportmarkt“ mehr. Auch im Dentalbereich wird China zunehmend zum größten Markt der Welt. Immer mehr Dentalprodukte, die den globalen Markt versorgen, werden direkt in China produziert.

Angesichts der kontinuierlich verbesserten Produkte lokaler Anbieter und des intensiven Preiswettbewerbs müssen Unternehmen die zentralen Fragen zur Marktstrategie neu überdenken. Wie ist die eigene Marke erfolgreich in China zu positionieren? Welche Bedeutungen haben Schulungen und Trainings? Wie lässt sich eine stärkere Lokalisierung erreichen, um wettbewerbsfähig zu bleiben? Welche Partner sind für welche Produkte am besten geeignet? Wer sind die richtigen Kundenzielgruppen und wie erreicht man sie?

Darüber hinaus stellen sich fundamentale Fragen zur längerfristigen Nachhaltigkeit des Importmodells und zur möglichen Einführung lokaler Produktion. Kann ein Unternehmen in einem Markt mit solch intensivem Wettbewerb und mitunter schwierigen Bedingungen ein solides geistiges Eigentum und Know-how schützen? Welche Struktur ist erforderlich, um die notwendige Kontrolle zu gewährleisten, und wie lässt sich diese Kontrolle auch für einen Mittelständler effizient umsetzen?

Diese komplexen Herausforderungen sind das Kernstück der Studie „Dentalmarkt CHINA: Chancen mit innovativem Unternehmensmodell in herausforderndem Umfeld“, die von MLR Advisors durchgeführt wurde. Die Studie beleuchtet zentrale Erkenntnisse zum chinesischen Dentalmarkt und bietet praxisorientierte Einblicke in das innovative hybride Geschäftsmodell von MRL, das Unternehmen hilft, auf diesem anspruchsvollen Markt erfolgreich zu agieren.

Für Unternehmen, die den chinesischen Markt in Zukunft erobern wollen, bietet die stärkere Vor-Ort-Präsenz zusammen mit lokalen Partnern entscheidende Vorteile.

Da trotz des intensiven Wettbewerbs der chinesische Dentalmarkt aufgrund des massiven Wachstums in den nächsten Dekaden – auch wegen der alternden Bevölkerung und der zunehmenden Erschwinglichkeit medizinischer Leistungen – ein stark wachsender und der weltweit attraktivste Markt.

Laut einem lokalen Branchenexperten fehlen in China derzeit zwei bis drei Milliarden Zähne (!) – einzigartig in der Welt.

MRL Advisors steht für eine erste Webco zur Verfügung, um zentrale Fragen oder Herausforderungen gezielt zu besprechen.

Neben der Strategieentwicklung in China ist MRL Advisors auch vorbereitet, Ihren Investorenprozess für neue Anteilseigner Ihres Unternehmens (China, Europa, USA, Rest der Welt) zu unterstützen.

Innovative Methodik für Entwicklung und Vergleich von Dental-Implantaten

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MRL entwickelt Methodik zur Unterstützung von Innovationen bei Dental-Implantaten und stellt Ergebnisse als wissenschaftlichen Beitrag auf der EAO vor

MRL Advisors hat zusammen mit namhaften Dental-Chirurgen eine funktionsbasierte Methodik zur Ermittlung der tatsächlich für den Patienten relevanten technischen Eigenschaften von Dental-Implantaten entwickelt und im Zuge einer wissenschaftlichen Veröffentlichung auf der EAO (European Association for Ossointegration) vorgestellt.

Mit Hilfe der Methodik ist erstmalig ein systematischer und strukturierter Vergleich von existierenden Implantat-Systemen möglich. So kann jedes System anschaulich positioniert werden und die jeweiligen relativen Stärken und Schwächen können wirkungsvoll an Chirurgen, Zahnärzte und Patienten kommuniziert werden.

Interesse geweckt? Klicken Sie auf die Grafik um das volle Poster herunterzuladen: