Vorbereitung des Unternehmens für den Verkauf – empirische Studie
Von Frank-Christian Raffel
Erschienen in: M&A REVIEW, 11/2011, Titel: Das Unternehmen für den Verkauf richtig vorbereiten – empirische Studie über „Wertminderer und Dealbreaker“
In Deutschland wechseln jährlich 500 bis 1.000 mittelständische Unternehmen den Eigentümer, wobei der Unternehmensverkauf durch Megatrends wie Globalisierung und Digitalisierung zunehmend an Bedeutung gewinnt. Allerdings wird der Verkaufsprozess häufig nicht ausreichend vorbereitet. Das Resultat? Preisabschläge von bis zu 25 % oder sogar ein Scheitern des Vorhabens.
Abb. 1 – Positive Effekte der Verkaufsvorbereitung
Eine gute Vorbereitung steigert nicht nur den Verkaufspreis, sondern erhöht auch die unternehmerische Freiheit und erleichtert die Kapitalbeschaffung.
Untersuchungen zeigen jedoch, dass etwa 40 % der zum Verkauf angebotenen Unternehmen schlecht vorbereitet sind. Häufige Mängel sind unrealistische Preisvorstellungen, mangelnde Zukunftsstrategie sowie der zu starke Einfluss des Unternehmers auf das Tagesgeschäft. Besonders problematisch ist es, wenn die Mehrjahresplanung des Unternehmens unklar oder nicht mit konkreten Umsetzungsschritten verknüpft ist.
Für einen erfolgreichen Verkauf ist es entscheidend, dass Unternehmen eine realistische Planung und eine klare Wachstumsstrategie vorweisen können. In anderen Worten: „Exit Readiness“ ist eine fortlaufende Gestaltungsaufgabe.
Abb. 2- Wichtigste Handlungsfelder der Verkaufsvorbereitung
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Anmerkung: MRL Advisors hat in der Vergangenheit die Bezeichnung „Raffel GmbH Corporate Development“ sowie den Handelsnamen „MelchersRaffel Advisors“ verwendet.