White Paper Dentalmarkt CHINA zur IDS: Chancen mit neuen strategischen Ansätzen in herausforderndem Umfeld (Request)
Von Frank-Christian Raffel
Der Dentalmarkt China ist weiterhin der am stärksten wachsende und strategisch bedeutendste Markt der Welt – mit besonderen Herausforderungen für internationale Unternehmen.
Im Vorfeld der IDS in Köln hat MRL Advisors im Februar 2025 ein White Paper inkl. Ergebnisse der Befragung von Dentalprodukte-Anbietern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz bei deren Statthaltern in China durchgeführt.
Zusammenfassend ist der Ausblick der im chinesischen Markt agierenden Unternehmen sehr positiv. Das hoch dynamische Wachstum wird als nachhaltig eingeschätzt, denn es resultiert vor allem aus:
– Sensibilität: Das steigende Bewusstsein in China für die Bedeutung der Zahngesundheit.
– Nachholbedarf: Die Versorgung liegt bei chinesischen Patienten nach wie vor deutlich unter dem Niveau anderer Länder wie beispielsweise Südkorea.
– Demografie: Der zunehmende Anteil älterer Menschen in der Bevölkerung wird den Bedarf an zahnmedizinischen Dienstleistungen weiter steigern.
Allerdings: Der hohe Preisdruck, hervorgerufen durch die öffentliche Vergabepraxis („Volume Based Procurement“, VBP) als auch durch die immer besser werdenden lokalen Anbieter stellen internationale Anbieter vor besondere Herausforderungen.
„Das klassische Modell, bestehend aus dem simplen Export von Produkten aus Europa nach China über einen lokalen Distributor, ist unter Bestandsdruck“
„Beginnend beim Marketing und der Markenpositionierung müssen Unternehmen eine stärkere Lokalisierung der Wertschöpfungsstufen umsetzen“ so Frank-Christian Raffel, Managing Director MRL Advisors GmbH.
Viel wichtiger als in der Vergangenheit ist die Etablierung der Herstellermarke bei Ärzten, aber auch bei Patienten in China. Dazu ist die Vermittlung von echtem Wissen, in China unter „Education“ subsumiert, einer der wichtigen Eckpfeiler.
„Allein aus der betriebswirtschaftlichen Logik wird ein Distributor nicht die erforderlichen Investitionen in die Markenbildung vornehmen können“, so Raffel. „Neben der eigenen Tochtergesellschaft, die für einige Unternehmen zu aufwendig erscheint, sollten neue Unternehmensformen für China in Erwägung gezogen werden. Optional auch mit lokalen Partnern, aber unter Kontrolle des Kernunternehmens“.
Aus den Datenbanken von MRL Advisors ist ersichtlich, dass mehr als 60% der in China aktiven Dentalanbieter aus Deutschland, Österreich und der Schweiz über Distributoren arbeiten und nur ein Drittel mit eigener Tochtergesellschaft.
Weitere Einblicke finden Sie in dem vollständigen White Paper von MRL Advisors, das wir Ihnen auf Anforderung gerne zusenden.