Strategie
Nur mit der richtigen, d.h. für Asien passenden Strategie sind überragende Erfolge möglich.
MRL Advisors arbeiten an den kritischen Erfolgshebeln unserer Klienten auf den Wachstumsmärkten der Welt – mit besonderer Expertise in China und Südostasien.
Je nach individueller Ausgangssituation, den strategischen Zielsetzungen für die Region China und Länder Südostasiens sowie den Rahmenbedingungen entwickeln wir gemeinsam mit unseren Klienten die individuelle Strategie zur Eroberung der Wachstumsmärkte der Welt und setzen diese auch mit um.
Bei Investorenprozessen nutzen wir unsere Netzwerke in Asien und in Europa und USA.
Nur mit der richtigen, d.h. für Asien passenden Strategie sind überragende Erfolge möglich.
M&A und JV mit spezifischen Herausforderungen in China und den Ländern Südostasiens.
„Ohne Kapital ist alles Nichts“ – auch lokale Kapitalquellen aus Asien nutzen.
Strategie heißt für uns das Wissen, wo das Unternehmen auf den Märkten Chinas und Südostasiens steht, wo und wie es realistisch positioniert werden kann und wie das Umsetzungsmodell aussehen sollte.
Auswahl richtige Zielmärkte
Von strategisch wesentlicher Bedeutung ist die richtige Auswahl der Zielmärkte und Marktsegmente in den Prioritäts-Ländern Asiens, wozu eine faktenorientierte Segmentierung und Quantifizierung gehört. Wie sind beispielsweise die Segmente für Dentaltechnik in China strukturiert? Welche Trends haben auf welche Segmente welchen Einfluss, und wie werden sich die relevanten Segmente entwickeln? Welche Wettbewerber haben wieviel Marktanteile in einzelnen Segmenten, und welche Wettbewerbsvorteile auf Basis konkreter Kundenbedarfe, beispielsweise Laboratorien oder Hospitals, können wir wirksam umsetzen? Existieren Barrieren oder Incentivierungen für ausländische Anbieter? Auch die häufiger auftretende Fragestellung nach den relevantesten Ländermärkten in Südostasien sollten fakten- und trendbezogen vorgenommen werden – so herausfordernd dieses in den Ländern auch ist.
Kundenbedarfe & Wettbewerbsumfeld
Der Kunde muss im Fokus jeder Strategie stehen, denn ein Produkt oder eine Leistung muss auf auch in China oder Südostasien relevante Bedarfe treffen. Zudem ist zu ermitteln, wie tatsächlich Vorteile für den Kunden zu realisieren sind – beispielsweise durch gestiegen Sicherheit, Qualität oder Compliance. MRL führt aus diesem Grund Kunden- und Experteninterviews im Zielland, beispielsweise mit Chirurgen in China, durch und wertet diese strategisch relevant aus. Wettbewerber aus beispielsweise China, Japan, Südkorea, USA und Europa sind an attraktiven Life Science Märkten interessiert, weshalb eine nachhaltig erfolgreiche Positionierung kritisch für unsere Auftraggeber ist. Diese erarbeiten wir für die jeweiligen Zielmärkte und setzen sie mit um.
Realistische Geschäftsziele
Auch wenn die Einwohnerzahl in China und Südostasien für europäische Verhältnisse gigantisch groß erscheint: Das realistische Umsatzpotenzial für High End (Premium-) Produkte und Services aus dem Westen ist in der Regel deutlich geringer als über einfachen Einwohner-Multiplikator überschlagen, denn Versorgungsquote und Kaufkraft sind einfach noch deutlich anders. Dennoch: Für einen mittelständischen Hersteller von Medizintechnik kann beispielsweise mit einem realistischen Umsatzpotenzial in China eine Verdoppelung des bestehenden Umsatzes resultieren. Für realistische Ziele neben konkreten Fakten aus der Analyse des Ziellands und Marktsegments auch die eigenen Ressourcen-Engpässe des Unternehmens (Kapital, Management) maßgeblich.
Produkt- und Preis-Strategien
Nicht immer sind alle Leistungen und Produkte aus allen Geschäftsbereichen des Unternehmens mit identischer Relevanz für die Zielmärkte Asiens wie für westliche Märkte behaftet. Die Produkt-Markt (oder Leistungs-) Kombination mit der die Märkte, Kosten und Renditeziele berücksichtigenden Preispositionierung – unter Berücksichtigung der Margen beispielsweise von Distributoren oder eigenen Tochtergesellschaften – sind mit den Ziel-Marktanteilen wichtigsten Einflussgröße des Business Plans.
Registrierungs-Strategie
Aufgrund der definierten Produktprioritäten, zum Beispiel bei einem Sortiment von 12 Dentalprodukten, den jeweiligen Geschäftspotenzialen und Registrierungskosten ist die Registrierungs-Strategie abzuleiten. MRL Advisors unterstützt dabei die Auswahl des passenden Partners (CRO) für die Registrierung nach den mit unseren Klienten abgestimmten Kriterien.
Organisch, Joint Venture, M&A?
Die Kernfragen der Strategie-Umsetzung ist die Auswahl des richtigen Modells – entweder „stand-alone“ (organisch) oder mit Partnern oder Targets (Joint Ventures, Akquisitionen, Beteiligungen). Für die erfolgreiche Auswahl der richtigen Option sind im Vergleich zum Westen noch deutlich mehr relevante Kriterien zu berücksichtigen – wie beispielsweise Darstellung der Kontrolle bei JV oder auch Ermittlung der Compliance-Risiken bei Akquisitionen. MRL Advisors hat zu dem Themenfeldern Joint Ventures und Akquisitionen auf Basis vielfältiger Erfahrungen entsprechende Insights erarbeitet.
Auch die organische Umsetzung kann sehr erfolgversprechend sein, denn viele relevante Märkte entwickeln sich in einer für westliche Unternehmen häufig unbekannten Dynamik.
Distributionsmodell
Die Abnehmer (Kunden) in den großen Life Science Branchen Chinas und Südostasiens sind in der Regel nicht vollständig mit eigenen Vertriebs-Teams erreichbar, weshalb üblicherweise (Sub-) Distributoren eingeschaltet werden. Die Gestaltung des konkreten Modells für beispielsweise das Zielland China nimmt MelchersRaffel auf Basis von Zielsetzungen, Benchmarks, Usancen und Ziel-Kriterien unserer Klienten, z.B. hinsichtlich der strategischen Steuerung der Aktivitäten im Zielland, vor. Auch bei der Auswahl der passenden Distributoren und der Verhandlung der Distributionskontrakte unterstützt MelchersRaffel Advisors zielführend.
Standorte (z.B. Produktion)
Sollte als Wertschöpfungsmodell die lokale Produktion ins Auge gefasst werden, unterstützt MRL Advisors bei dem entsprechenden Modell inkl. Standortwahl. Auch der Standort einer eigenen Vertriebsgesellschaft hat sowohl einen strategischen als auch einen Image-Effekt und sollte anhand von nachvollziehbaren Kriterien gewählt werden.
Organisationsmodell
„Structure follows Strategy“ – das gilt natürlich auch in den Zielländern Asiens. Das richtige Organisationsmodell – angepasst an die Entwicklungsphasen des Unternehmens in China oder Südostasien, und passend zu der Organisationskultur unserer Klienten ist mitunter von entscheidender Bedeutung. Dazu gehört auch die Definition der Rollen von Führungsgremien wie CEO / GM, Board of Directors, Legal Representative, Supervisor, Gesellschafterversammlung etc. Die Gestaltung der rechtlichen Einheiten nehmen wir aus kommerzieller Perspektive auf Basis der grundsätzlichen Optionen ebenfalls vor.
Supply Chain
Die Organisation der Supply Chain und deren Finanzierung, d.h. des daraus entstehenden Working Capitals, hat unmittelbaren Einfluss auf die Finanzplanung. Bei regionalem Asien-Ansatz kann eine länderübergreifende Betrachtung zielführend sein. MRL Advisors modelliert die Supply Chain für z.B. Exportgeschäft oder auch lokale Produktion, um den Input für die Finanzplanung und die laufende Steuerung zu generieren. Dazu gehört auch beispielsweise die Ermittlung der im Zielland, z.B. China oder Thailand, üblichen Zahlungskonditionen der (Sub-) Distributoren im jeweiligen konkreten Sub-Sektor Life Science.
Business- und Finanzplan
Unsere Klienten benötigen in der Regel realistische Business Pläne, die alle relevanten Kosten und zu erwartende Cash Flows inkl. Working Capital- und Investitions-Bedarfe enthalten. Aus den Business Plänen leiten wir ebenfalls realistisch die zu erwartenden Finanzierungsbedarfe ab. Diese werden häufig aus dem bereits bestehenden Cash Flow oder auch über die Akquisition von Kapital Dritter gedeckt – denn für attraktive Technologien besteht in Asien kein Kapitalengpass.
Umsetzung realistischer Maßnahmenpläne
Sind die Potenziale noch so groß: ohne Umsetzung bleiben sie Theorie. In dynamischen Märkten wie in Asien ist die Umsetzungsgeschwindigkeit von erheblicher Bedeutung – eine Geschwindigkeit, wie sie manche Unternehmen im Westen nicht mehr gewohnt sind. MRL unterstützt sowohl die Entwicklung des strukturierten Maßnahmenplans als auch die Umsetzung von Schlüsselmaßnahmen vor Ort.
Darstellung der Finanzierung
Für attraktive Projekte im Bereich Technology oder Life Science sind auch lokal in Asien erhebliche Finanzmittel verfügbar und akquirierbar (siehe separater Punkt).
Support bei Rekrutierung
MRL Advisors ist selbst kein Headhunter, aber wir unterstützen gerne bei der Auswahl und dem Briefing des passenden Headhunters vor Ort in Asien zur Besetzung etwaiger entstehenden Stellen. Die Kriterien für und von Führungskräften beispielsweise in China sind uns gut bekannt.
Support bei Registrierung
Die Registrierung beispielsweise von Medizinprodukten selbst sollten nach Auffassung von MRL jeweils branchenerfahrene Spezialisten (CRO) vornehmen. MRL ist Brückenbauer und sorgt für die Nachhaltigkeit bei der Umsetzung.
Option Beteiligung
Optional ist das Team von MRL Advisors bereit, laufend wertschöpfende Beiträge als Minderheitsgesellschafter der (Tochter-) Gesellschaft in Asien zu leisten. Das von MRL Advisors entwickelte und bereits mehrfach erfolgreich umgesetzte Modell der unternehmerischen Co-Beteiligung kann den Erfolg Asien nachweisbar deutlich steigern (vgl. separate Rubrik).
Ob internationaler Investorenprozess mit starker Expertise Asien, oder Joint Venture oder eine Akquisition in China – der „M&A Track Record“ von MRL Advisors belegt die Kompetenz.
Unternehmensverkauf
Prozesse des Verkaufs europäischer Unternehmen steuern wir aus unserem Standort München heraus. Dabei sprechen wir nach Abstimmung mit unseren Auftraggebern die global wichtigsten Investoren für das Unternehmen, also auch in USA, in DACH und im europäischen Ausland an. In China und Südostasien arbeiten wir mit unseren Teamkollegen in den verschiedenen Ländern Asiens zusammen.
Wir tragen dazu bei, dass der realistische Wert des angebotenen Unternehmens über den Einbezug der asiatischen Märkte deutlich gesteigert wird (wir nennen diese Perspektive „China plus“). Im gesamten Durchschnitt werden beispielsweise Medizintechnik-Unternehmen in Asien (z.B. China) deutlich höher bewertet als in westlichen Ländern.
Beim Management des Investorenprozesses folgt MRL Advisors internationalen Standards – mit Fact Book / Info Memo (auch auf chinesisch), anonymisierte Ansprache, NDA, LOI / Termsheets, etc. und Verhandlungsbegleitung – bis zum Closing der Transaktion.
Out-Licensing nach China und Südostasien
Lizenztransaktionen sind im der Life Science Branche auch in China und Südostasien inzwischen ein akzeptiertes Instrument zur beschleunigten Entwicklung von Geschäften und Märkten. Auch bei Lizenztransaktionen ist das realistische Umsatzpotenzial mit der im Fokus stehenden Technologie als auch die Konditionen aus vergleichbaren Transaktionen von höchster Bedeutung für den Transaktionserfolg, weshalb MRL dieses faktenbasiert und nachvollziehbar dokumentiert ermittelt. Zudem kennen wir die Konditionen vergleichbarer Lizentransaktionen in China und anderen Ländern Asiens.
Lizenzähnliche Transaktionen
Je nach spezifischer Situation und Potenzialen können auch lizenzähnliche Transaktionen von Bedeutung sein. Bei bestimmten Distributionsmodellen wurden beispielsweise vom chinesischen Distributor vorab Pauschalen gegen die Distributionsrechte gezahlt, wodurch die Technologieentwicklung weiter finanziert werden konnte.
Zieldefinition und Target-Research
Eine Akquisition kann ein wirkungsvoller Schritt zur Strategieumsetzung sein. Die Klarheit über das strategische Ziel – z.B. Abdeckung von mittleren Marktsegmenten über eine lokale Zweitmarke in China – sollte allerdings genau definiert sein. Anhand der Zielsetzung und weitere Rahmenbedingungen sind dann die Kriterien zu definieren, mit denen die Traget gescreent werden. MRL erarbeitet dabei aussagefähige Informationen über potenzielle Targets bereits in dieser frühen Phase – denn die Auswahl des „falschen Targets“, in Asien ein größeres Risiko als im Westen, muss vermieden werden.
Ermittlung des Fits und Führungsmodells
Welcher strategische Fit entsteht durch die Akquisition – inwiefern wird die strategische Zielpositionierung tatsächlich durch die Akquisition unterstützt? Neben diesen Kernfragen gestalten wir bereits im Vorfeld zusammen mit unseren Klienten das grobe Ziel-Integrationsmodell, das auch für die erfolgreiche Transaktion von großer Bedeutung ist. Als Daumenregel haben wir definiert: Je dynamischer ein Umfeld ist, desto mehr Entscheidungen müssen lokal getroffen werden, weshalb Integrationen in eine „globale Matrix“ in Asien häufig nicht im gleichen Masse wie im Westen umgesetzt werden sollten.
Target-Ansprache
MRl findet auch in China und Südostasien vorwiegend über Netzwerke Wege, um mit den tatsächlichen Entscheidern der Targets Gespräche aufzunehmen und wir können die Seriosität der Ansprache wirksam transportieren.
Attraktive chinesische Targets und Targets in anderen Ländern Asiens in attraktiven Branchen wie Life Science erhalten in der Regel sehr viele Anfragen von Investoren. MRL übt hier eine Schlüsselfunktion aus, indem wir die Entscheider überzeugen, Gespräche mit unseren Klienten aufzunehmen (statt bspw. einen IPO zu verfolgen).
In ersten Gesprächen evaluieren wir bereits „Knackpunkte“ einer möglichen Transaktion, zu deren Bewältigung wir passende Transaktionsmodelle entwickeln und mit unseren Klienten abstimmen.
Verhandlung bis Closing
Während der M&A Prozess weltweit ähnliche Inhalte aufweist, haben die Themen Due Diligence und Compliance in Asien, auch in China und in Ländern Südostasiens, einen besonders hohen Stellenwert.
MRL hat bereits beispielsweise bei einem Target Kostenfallen in zweistelliger Mio. Euro-Höhe ermittelt (Stichwort: Dekontimationsauflagen) und dann von einer Transaktion abgeraten. Bei passenden Targets haben wir erfolgreich bis zum Closing verhandelt – mit einem Wertschöpfungsbeitrag zum Verhandlungsergebnis, das einem Vielfachen unseres Honorars entspricht.
Bewertung der Option Joint Venture
Die Etablierung eines Joint Ventures hat einen weit in die Zukunft reichenden Effekt, weshalb sie sehr sorgfältig evaluiert und geplant werden sollte. Neben den Fragen der strategischen und operativen Steuerung des JV, IP-Schutzmechanismen, Kapitalbeiträgen, Dividendenanteilen, Wettbewerbsklauseln, Anteilsverteilungen etc. ist der richtige Partner mit entscheidend für den Erfolg. MRL Advisors plädiert in der Regel für ein Modell, bei dem der „IP-Owner“ (unser Klient) eine tatsächliche Steuerungs- und Kontrollmöglichkeit über die Aktivitäten in China und Ländern Südostasiens erhält. Unsere INSIGHTS enthalten dazu weiterführende Inhalte.
Attraktive Darstellung der Opportunität für Ziel-Partner
Sowohl zur Etablierung eines Joint Ventures als auch für die erfolgreiche Aufnahme von Investoren ist in zukunftsorientierten Branchen Asiens wie Software, Medizintechnik, Biotech und Pharma die anschauliche, faktenorientierte und nachvollziehbare Ermittlung und Darstellung des zukünftigen Geschäftspotenzials der Haupttreiber für eine außergewöhnliche Unternehmensbewertung, erfolgreiche Partnerkonstellation und Transaktion.
Partner-Identifikation und Auswahl
Die Auswahl des richtigen JV Partners ist in China und Südostasien auch durch die mangelnde Transparenz für unsere Klienten erschwert. Wir schaffen die erforderliche Transparenz und ermitteln Image, Compliance-Track-Record, tatsächliche und Eigentumsverhältnisse und finanzielle Basis, realistische zu erwartender Beitrag für das JV und viele Kriterien mehr, bevor wie einen Partner für ein JV empfehlen. Vorzugsweise erstellen wir auf Basis strategischer Kriterien Listen mit potenziellen Partnern und deren Profil, bevor wir im Auftrag unserer Klienten die Verhandlungen beginnen.
Ziel-Modell JV und Exit-Optionen
Nicht nur die Anteilsverhältnisse sind wesentlich bei einem JV – auch die Kontrolle der Compliance und die Steuerung des Unternehmens, also die Gestaltung der Führungsorganisation und Anbindung an die europäische Kerngesellschaft. Bei JV empfehlen wir den IP-Ownern – in der Regel unseren Klienten – eine maßgebliche Kontrolle auf die Aktivitäten des JV in Asien auszuüben. Auch an einen möglichen Exit und die entsprechende Umsetzung inkl. Bewertungsfragen sollte bereits im Vorfeld gedacht werden.
Mit der Co-Beteiligung von MRL Advisors vor Ort können sowohl Kontroll- als auch weitere wertschöpfende Steuerungseffekte realisiert werden (vgl. Seite Beteiligungen).
Für attraktive Geschäftsmodelle stehen in China und Südostasien erhebliche Kapitalquellen zur Verfügung – die allerdings aus der jeweiligen Perspektive, nämlich super-dynamischer Märkte – angegangen werden sollten.
Eigenkapitalwert optimieren
Neben der Identifikation eines passenden Investors und der erfolgreichen Umsetzung der Transaktion ist bei jeder EK-Transaktion die Ermittlung des Equity Values von kritischer Bedeutung. Hier setzt unsere Erfahrung bei der realistischen Ermittlung von mittel- bis langfristigen Wachstumspotenzialen in China und Südostasien an, die gepaart mit unserem Transaktions-Know-how zu einer überdurchschnittlichen Bewertung führt. Denn: Der Wertbeitrag aus der Region Asien zum Unternehmen kann auf Basis belastbarer und IFRS-konformen Bewertungsmethoden erheblich sein.
Eigenkapital für Wachstum
Bei jungen, wachstumsstarken Unternehmen wird Eigenkapital aus China oder anderen Ländern Asiens insbesondere zur Vorbereitung eines Markteintritts oder zur Entwicklung des Marktes vor Ort gesucht. Dabei handelt es sich in der Regel um „intelligentes“ Kapital mit Netzwerkeffekten durch den Investor.
Eigenkapital über IPO in Hong Kong
Für attraktive Unternehmen beispielsweise aus Life Science hat die Hong Kong Stock Exchange ein Board etabliert, das Unternehmen auch pre-Revenue einen IPO ermöglicht (ähnlich NASDAQ). Nach Analysen von MRL Advisors stammen rd. 50% des investierten Kapitals an der HKEX aus Asien, die weiteren 50% aus dem Westen mit Schwerpunkt USA. Auch aus diesem Grund ist eine Wachstumsstory Asien (insbesondere China) für den IPO in Hong Kong wesentlich. MRL Advisors hat ein INSIGHT zu diesem Thema entwickelt, das von interessierten Unternehmen abgerufen werden kann (Kontaktfeld).
Eigenkapital für Restrukturierungen
Restrukturierungen von Beteiligungen vor Ort in China können temporäre oder längere Eigenkapitallösungen erforderlich machen. Co-Investoren für Akquisitionen, Investoren zur Übernahme von Distressed Assets in China oder Südostasien von spezialisierten Investoren können individuelle Lösungen darstellen.
Convertible Loans
Convertible Loans für wachsende Unternehmen aus dem Bereich Technologie oder Life Science sind auch aus China und Südostasien akquirierbar – allerdings nur unter Verständnis für die Präferenzen beider Seiten. MRL Advisors hat bereits Convertible Loans aus China für Technologie-Unternehmen aus DACH mit innovativen Elementen erfolgreich strukturiert.
Fremdkapital in China
Je nach Situation, Bonität, Sicherheiten etc. sind Fremdkapital-Mittel in China und potenziell anderen Ländern in Südostasien realisierbar. Sofern Fremdkapital lokal identifiziert und akquiriert werden soll, setzt MRL Advisors einen strukturierten Fremdkapitalprozess um (Leistungs-Insights senden wir Interessenten gerne auf Abruf zu).
Investitionsgarantien
Bei Vorhaben mit investivem Charakter sollte geprüft werden, ob öffentliche Investitionsgarantien eine Rolle spielen können. Sie decken vor allem politische Risiken in dem Zielland der Investition ab.
Aktiver Co-Shareholder
Optional und auf Wunsch unserer Klienten und nach Prüfung des Potenzials des Geschäftsmodells in den Zielländern wie China, Süd-Korea, Thailand, Singapur oder Indonesien steigt MRL Advisors als Minderheits-Gesellschafter in die Aktivitäten vor Ort, beispielsweise in die Tochtergesellschaft unseres Klienten, mit ein. Damit erhält unser Klient einen lokalen Insider als verlässlichen Partner mit vollkommen gleichgerichteten Interessen – anders als bei beispielsweise einem Joint-Venture-Partner aus der Branche. Unser Engagement kann dabei sehr dauerhaft sein – oder auf Wunsch unserer Klienten auch temporär.
Trusted Partner bei Joint Ventures
Bei Joint Ventures kann zusätzlich zu unserer Wertschöpfung aus der aktiven Begleitung die Funktion der Brückenbildung zwischen unserem Klienten und einem Joint Venture Partner aus Asien hoch relevant sein. Im Auftrag unserer Klienten haben wir bereits mit asiatischen Joint Venture Partnern innovative Shareholding- und Governance-Modelle entwickelt, die eine neue Form der Zusammenarbeit und strategischen Kontrolle ermöglicht.
Corporate Services
Neben dem Beteiligungsmanagement durch Professionals von MRL Advisors ist optional die Darstellung von Corporate Services durch die spezialisierte Partner von MRL Advisors in den Zielländern möglich. Durch Delegation von beispielsweise Finanzen, Controlling und HR-Aufgaben wird die Compliance der Aktivitäten vor Ort wirkungsvoll unterstützt. Dazu können unsere Partner als Inkubator fungieren, in dem vorhandene Büros an attraktiven Standorten (z.B. Shanghai, Peking, Singapur, Bangkok) als Plattform genutzt werden.
Beteiligungskapital für China und SEA-Strategie
Wir stehen mit mehreren vermögenden Unternehmern in Kontakt, die gerne in erfolgversprechende Opportunitäten in Asien investieren.
MRL Advisors übernimmt stellt das wertschöpfende Beteiligungsmanagement dar, damit die vorhandenen Potenziale in Asien auch tatsächlich realisiert werden.