Von Frank-Christian Raffel

Welche Erfolgsfaktoren spielen bei der Internationalisierung in China eine Rolle? Dieser Frage widmete sich eine umfassende Studie, die in Zusammenarbeit mit Dr. Wieselhuber & Partner sowie der Außenhandelskammer in Hongkong und Shanghai durchgeführt wurde. Unter der Leitung von Frank-Christian Raffel, dem Gründer von MRL Advisors, untersucht die 1997 veröffentlichte Studie die Ergebnisse einer Umfrage, an der 49 Teilnehmer aus verschiedenen Branchen, darunter die Investitionsgüterindustrie, Vorprodukte, Konsumgüter sowie Dienstleistungssektoren und Kfz-Zulieferer.

Folgend eine Zusammenfassung der wichtigsten Resultate:

Marktwachstum und Ausblick

China verzeichnet weiterhin ein beachtliches Marktwachstum, das voraussichtlich auch in Zukunft anhalten wird. 56 % der Befragten gaben an, dass die relevanten Teilmärkte in den vergangenen Jahren um mehr als 20 % pro Jahr gewachsen sind. 87 % der Befragten sind überzeugt, dass die Märkte auch künftig durch steigende Kaufkraft wachsen werden. Dennoch ändern sich die Marktbedingungen: Ein zunehmender Individualisierungstrend ist auch in China spürbar, und 80 % der Befragten erwarten in Zukunft verstärkten Preisdruck.

Warum China?

Die Antwort auf diese Frage ist klar: Für 96 % der Befragten war die Attraktivität der chinesischen Märkte sowie der strategische Planungsprozess der Hauptgrund für ihre Investitionen. 

Der Markteintritt erfolgte meist zunächst über Repräsentanten (63 %), bevor eigene Investitionen getätigt wurden. Einige Befragte würden heute eine professionellere Vorgehensweise bei der Marktforschung und Partnerwahl bevorzugen oder eine 100%-Tochtergesellschaft einer Joint-Venture-Lösung vorziehen.

Erfolgsfaktoren in China: Wettbewerb und Marktstrategien

Mit dem Marktwachstum wächst auch die Wettbewerbsintensität. 64 % der Befragten gaben an, dass der Wettbewerbsdruck in China heute hoch ist, während 32 % dies früher als weniger intensiv empfanden. Der Wettbewerb kommt nicht nur von inländischen Unternehmen, sondern auch zunehmend von internationalen Anbietern. Dennoch bieten lokale Präsenz und Marktkenntnis klare Wettbewerbsvorteile, insbesondere durch die Nähe zu den Kunden. Ein nicht unerheblicher Faktor, um einen Bekanntheitsvorteil zu erlangen.

Anpassungen für den Erfolg

Die Produkte deutscher Unternehmen in China sind auf einem hohen Niveau. Der Absatz älterer Produktgenerationen spielt eine geringere Rolle; stattdessen konzentrieren sich die Unternehmen auf aktuelle Produktlinien, die auf die lokalen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Erfolgreiche Investitionsgüterhersteller passen ihre Produkte gezielt an, wobei ältere Generationen in den meisten Fällen nicht mehr Teil des Portfolios sind.

Die Kommunikationspolitik wird ebenfalls an lokale Gegebenheiten angepasst. Dies betrifft jedoch nicht die Markenstrategie: 89 % der Befragten übernehmen den deutschen Markennamen unverändert.

Herausforderungen und Erfolgsfaktoren

Trotz der positiven Marktentwicklung bleiben Herausforderungen bestehen. Besonders der Informationsaustausch innerhalb der Organisation ist entscheidend für den Erfolg. Effektive Kommunikationswege und die Einrichtung von Kompetenzzentren zur Bündelung von Wissen werden als wichtige Erfolgsfaktoren angesehen. Für 91 % der Befragten ist es zudem unerlässlich, eine Interessenvertretung vor Ort zu haben. Kulturanpassungsprogramme für Mitarbeiter sind für 74 % der Befragten wichtig für den Unternehmenserfolg.

Ein weiterer entscheidender Faktor sind die persönlichen Netzwerke: 93 % der Befragten halten Netzwerke in China für deutlich wichtiger als in Deutschland. Dies zeigt, wie zentral lokale Beziehungen und Kontakte für den Geschäftserfolg sind.

Trotz der Herausforderungen im Bereich Bürokratie und Korruption ist die Zuversicht groß. Die wirtschaftlichen Ergebnisse sprechen oft für sich: Die Amortisation der Investition trat teilweise bereits nach einem Jahr ein, während die durchschnittliche Rentabilität nach 20,6 Monaten erreicht wurde. Im Durchschnitt betrug die Amortisationszeit für Investitionen in China 62,2 Monate (5,2 Jahre).

Unternehmensstruktur als Erfolgsfaktor

Die Struktur des Unternehmens spielt eine wichtige Rolle beim Erfolg in China. Besonders erfolgreiche Unternehmen sind als „Wholly Foreign Owned Enterprises“ (WFOE) organisiert – 43 % der erfolgreichen Unternehmen nutzen dieses Modell, im Vergleich zu nur 8 % der weniger erfolgreichen Unternehmen.

Interesse geweckt? Hier finden Sie die vollständige Studie: