Von Frank-Christian Raffel

Erschienen in: M&A REVIEW, 8 | 9/2010, Titel: Unternehmen verkaufen – aber wie? – Gestaltungsoptionen und Handlungsempfehlungen für den Verkauf von mittelständisch geprägten Unternehmen

Unternehmensverkäufe sind von hoher Bedeutung und sehr komplex. Für viele Gesellschafter ist der Verkauf von Unternehmen, Unternehmensteilen oder Anteilen an Unternehmen ein Akt mit einmaligem Charakter.

Obwohl inzwischen viele Erfahrungswerte für den erfolgreichen Verkauf von Unternehmen vorliegen, wird der Verkaufsprozess häufig noch immer zu unsystematisch durchgeführt. Dadurch wird der Erfolgsgrad des Verkaufsvorhabens reduziert. Wesentlich ist die Vorbereitung des Verkaufsvorhabens in Form einer „Verkaufsstrategie“. In ihr wird die für das spezifische Verkaufsobjekt und die Ziele sowie Motivationen der Gesellschafter passende Vorgehensweise klar definiert. Dazu gehören beispielsweise die Art und Anzahl der zu kontaktierenden Unternehmen sowie die Gestaltung der Phasen des Verkaufsprozesses.

Abb. 1 – Einfluss früher Phasen auf den Verkaufserfolg

Eine Acht-Punkte-Checkliste mit ausgewählten Elementen zeigt, was vor dem Start eines Verkaufsvorhabens im Sinne der „Gestaltung der Verkaufsstrategie“ erarbeitet werden sollte. So ermöglicht sie auch, zu identifizieren, welche Fähigkeiten dem Gesellschafter aktuell nicht zur Verfügung stehen. Das erleichtert die Auswahl der Partner mit dem richtigen Kompetenzprofil. Unternehmenskäufer, auch aus beispielsweise Asien, gewinnen an Erfahrung beim Kauf von Unternehmen. Entsprechend sollte die Professionalisierung von Verkaufsprozessen auch im Mittelstand weiter fortschreiten.

Anmerkung: MRL Advisors hat in der Vergangenheit die Bezeichnung „Raffel GmbH Corporate Development“ sowie den Handelsnamen „MelchersRaffel Advisors“ verwendet.